Жмём на продажи

6.8.2015

Профлидеры «КАМАЗа» давно хотели лично познакомиться с заместителем генерального директора ОАО «КАМАЗ» по продажам и сервису Сергеем Афанасьевым. Ещё больше хотелось услышать из первых уст прогноз продаж большегрузов. Наконец самые смелые ожидания сбылись: сквозь цифры и факты, озвученные главным продавцом компании, сквозила надежда.

Низкий старт
– Рынок автопрома России упал на 45%, продажи «КАМАЗа» – почти на 40%, – заявил Сергей Александрович. – При этом наша доля выросла с 47 до 54%. На падающем рынке мы отбираем долю у наших конкурентов, в том числе у семёрки крупнейших зарубежных грузовых автомобильных компаний. По оценкам разных агентств, совокупный уровень продаж в России «Мерседеса», «Скании», «Вольво», «Рено», «Ивеко», «Ман», «Даф» упал на 60%.
Результат «КАМАЗа» за полугодие получился не очень утешительным – продано всего 7520 автомобилей. Сейчас у компании есть своя политика развития на российском рынке. Программа предусматривает продвижение широкой и качественной сети партнёров.
Мы понимаем, что стремительное развитие конкуренции на рынке транспортных услуг ставит жёсткие временные рамки, и техника наших клиентов должна быть всегда готова к работе. Для этого «КАМАЗ» предлагает новые решения по продажам и сервису, системам мониторинга. Ведь для владельцев бизнеса очень важно получить поддержку там, где это необходимо, чтобы избежать незапланированных расходов.
После назначения на должность я обнаружил целый ряд проблем в секторе продаж – как в построении бизнес-процессов, так и в кадровой политике.За последние три месяца произошла смена целого ряда руководителей этого направления. Генеральным директором ТФК «КАМАЗ» стал Андрей Игнатьев, прошедший хорошую школу в нескольких крупных автомобильных концернах. Также пришлось изменить подход в работе персонала на местах. С приходом новой команды у «КАМАЗа» открылось второе дыхание.

Первые успехи
– В июне план продаж на внутреннем рынке был перевыполнен на 160 машин, реализовано 1660 автомобилей. На июль в планах та же цифра 1500, в августе она увеличится на 300 грузовиков. В сентябре задача ещё усложнится – надо будет продать более 2000 штук, дальше каждый месяц будем прибавлять по 300-400 автомобилей.
Ситуация непростая, но мы стараемся выжать из неё всё максимально возможное. У нас есть производство газомоторной техники – на стадии заключения контракт с «Газпромом». Ещё один значительный плюс – новый продукт, тягач КАМАЗ-5490. В июле мы планируем реализовать 80 машин, до конца года – 1500. Клиенты, которые собирались покупать европейские грузовики, но из-за повышения валютного курса отказались от этого шага, переключают внимание на наши тягачи.

Виды на экспорт
– В этом году планируется реализовать за рубежом 7000 автомобилей, это на тысячу больше, чем в прошлом году. Восходящий курс на внешние рынки связан не только с девальвацией валюты, но и с открытием ряда новых возможностей и контрактов.
Главным зарубежным рынком для нас остаётся Казахстан, однако если год назад этот регион занимал 2/3 экспортных продаж, то в этом году его доля упадет почти вдвое. Очень активно в этом году мы отгружаем машины в Туркменистан и Вьетнам. Есть целый ряд проектов, связанных с Африкой, странами Ближнего Востока, Латинской Америки, странами СНГ.
Отдельная строчка – сотрудничество с Китаем. Долгое время продукция автоконцернов этой страны считалась нашим прямым конкурентом. Но не всё так просто. Пока у производителей из Китая нет обширной сети продаж и сервиса в России, более-менее уверенно могут себя чувствовать лишь покупатели с Дальнего Востока. У них есть возможность пересечь границу и сделать техобслуживание в родном автосервисе. А в европейской части страны, где сосредоточена основная доля рынка, правят бал другие компании. Здесь, прежде всего, я говорю о нас. В то же время «КАМАЗ» всегда с интересом смотрел на рынок Китая, где без местного партнёра трудно надеяться на успех. На основе такого взаимного интереса мы и рассчитываем в ближайшее время найти ключ к этому гигантскому и очень интересному для нас рынку.
Надеюсь, с увеличением продаж постепенно нормализуется и рабочий график производства компании. Я каждое совещание с продавцами начинаю с напоминания: за нашими спинами 40-тысячный коллектив, если мы не продадим товар, он останется без зарплаты.

Татьяна Белоножкина, корреспондент газеты «Вести КАМАЗА»
Источник: http://www.kamaz.ru/upload/iblock/e17/e1701e589023f5548976b9629336c96a.pdf